IC交易網：近年來，各種突發因素對于原有芯片供應鏈體系造成極大的沖擊，給公司經營和維系客戶上帶來了不小的風險，創新盈科在這方面有什么應對的策略？

林總：我們是從傳統貿易商轉向了代理分銷商的模式，終端客戶一直都是我們的基本盤。公司供應鏈品牌有TI，ST、NXP、ON、ADI、UTC等，如消費類電子、智能家居、工控、通訊、醫療等產品為主的OEM和ODM終端客戶都是我們產品的采購主力。目前穩定合作終端客戶已經拓展了100多家，終端客戶的營收約占整體營收的30~40%。

對于終端客戶，我們通過建立戰略合作伙伴關系并參與終端客戶的各個節點，以減少終端客戶面臨的風險。我們從產品研發開始介入，幫客戶尋找方案、樣品，進行小批量生產，幫助客戶更快的拓展市場。對于有一定規模的客戶，我們會根據客戶的需求，提前幫客戶制定備貨計劃，降低客戶在產品上市前可能面臨料號缺貨的風險，同時，我們會提高和客戶之間的信息共享程度，減少因信息不對稱、信息扭曲、政治經濟、原廠和市場不確定性等因素所帶來的風險。另外，自2020年底起的“缺貨潮”加上歐美一線廠商對產品線的管控越來越嚴格，我們也引入一些優質國內品牌進行替代，幫客戶尋找一些高性價比的替代產品，比如電源管理芯片、處理器芯片、無線通訊芯片、功率管、邏輯器件、光電器件等，為客戶解決了不少用料方面的燃眉之急。

IC交易網：在您看來代理型模式與傳統貿易模式有哪些本質的不同？創新盈科在轉型過程中遇到了哪些挑戰？

林總：傳統貿易模式單純就是買賣關系，不會管料件用在什么地方，用在什么產品上，客戶要什么我們就幫客戶找什么，而代理型模式在服務上是需要與客戶深度綁定。我們既要充分跟進并了解客戶需求，比如客戶最近在開發什么產品，需要哪些元器件芯片，配套方案等等，同時需要對客戶面臨的技術需求提供支持，如FAE支持等。通過跟客戶多互動，進一步了解客戶產品研發動態，才能有效根據客戶需求制定更專業的供貨方案。其實簡單來講就是一句話：要發揮我們企業的主觀能動性，積極參與到客戶的生產和發展中，而不是作為一個旁觀者。

傳統的貿易配單模式，業務比較單一，在品牌擴展、渠道管理、包括后續供應上都比較困難，而代理型模式可以更深入了解客戶的真實需求，更貼合市場，提高客戶的依賴性和信任度，是雙贏的局面。通過對于客戶真實需求的了解，我們提前建立和挖掘市場渠道，又進一步幫助客戶降低潛在的供應風險。在這波缺貨浪潮沖擊下，我們在維系住老客戶的同時，贏得了更多新客戶對我們的信任，也正因如此，我們才能更好的經受住挑戰，屹立不倒。

我們在轉型中也遇到了不少問題，當然也包括資金問題。一般來說做貿易都需要三套資金：壓貨資金、備貨資金、庫存資金，如果沒有資本加入，很難發展壯大，我們轉型代理型模式的時間還不算特別長，也還在摸索階段。而且現在受疫情和消費等多方面因素影響，消費類電子也比較低迷，除了新能源汽車和醫療類外，目前很多類型的電子市場需求還不太明朗，所以我們也不敢盲目的擴張，先積累經驗，后期拓展更多高品質、高技術、附加值含量高的產品是我們的主要方向。

IC交易網：近幾年，中美貿易戰和新冠病毒等因素疊加沖擊著全球芯片供應鏈體系，也給國產芯片帶來新的發展空間，您是如何看這一問題？

林總：我們對國產芯片還是相當有信心的，目前國產芯片發展是很迅速，雖然自身實力與海外大廠有一定的差距，但是優勢也十分明顯：首先，國產芯片性價比較高，尤其是在受成本控制比較嚴格的情況；其次，國產芯片更具本地化優勢，在后期協調和服務效率上會更貼合市場發展。還有，全球缺芯的大背景下，超長貨期，售價高昂，供應量不穩等因素也讓一線進口品牌的優勢進一步降低，這就給了國產芯片廠商創造了有利的發展空間！

對于國產芯片這塊，我們組建自己的FAE團隊，如果客戶是以一般消費類電子產品為主，所需的元器件要求并不高，售前售后的技術問題會由我們的FAE來解決。如果實在解決不了，我們會反饋給原廠，全力配合原廠，國內的芯片原廠也非常樂意面對面的幫客戶解決問題。當然，國產芯片自身也是有“短板”的，比如品牌認知度。對于一些客戶而言，尤其是規格和品質要求比較高的情況，客戶會習慣于指定某品牌。

當然，這幾年，國產芯片在規模和創新能力都有長足進步，產業結構也愈發均衡。在缺芯的局面下，支持國產替代的呼聲也很高，我們認為國產芯片在其中也是機遇和挑戰并存的。如果存在問題就解決問題，存在短板就補齊短板，在細節和功能上貼合國內客戶的需要，再逐步追求“高精尖”發展，了解國內市場結構做好生產研發布局，只要做出符合國情的產品就是好產品！我們做國產芯片就是確信國內品牌潛能巨大，未來在世界中一定大放光彩。

IC交易網：創新盈科轉型代理模式，您覺得更看好未來哪些市場應用？

林總：我們比較看好新能源汽車，一季度國內新能源汽車銷量已經破百萬。這個市場潛力巨大，目前呈現井噴式的增長。比亞迪已經宣布自2022年3月起停止燃油車整車生產，奔馳近期也宣布計劃2030年開始“全面純電動”的戰略目標，另外醫療、通信和智能應用也是我們比較看好的行業，比如：國家政策正在推動的大基建項目，涉及到了都很多領域都與我們息息相關，包括交通、能源、信息科技、自動化、物流等等，而且國家也在大力推動布設新一代超算、云計算、人工智能平臺、寬帶基礎網絡等，完善城市和農村的基礎建設，主題是更加現代化和智能化，也代表著所有領域都將有高程度的電氣化應用。我們認為全國企業在大基建時代都將迎來機遇期，我們公司也在引進相關類型的元器件來打開市場，從未來看行業，從行業看產品，從產品看料號！

IC交易網：與IC交易網合作了ICCP會員的認證之后對創新盈科的業務層面有哪些幫助？

林總：我們原先更多的專注于市場線下渠道等，但隨著市場的發展，線上業務的優勢也日益凸顯，我們也積極推展線上業務，今年正式加入了IC交易網的ICCP會員。